La crisi ha colpito fortemente, oltre all’industria e il commercio anche le agenzie commerciali. Il decremento va dal 20 al 30%. Gli agenti lamentano una riduzione delle provvigioni molto pesante. Tutti i comparti, che più chi meno, è interessato a una forte riduzione del business. Ma è proprio così o vi sono posizioni che vanno in controtendenza? A leggere i notiziari economico-finanziari direi che anche comparti fortemente interessati alla crisi, ad esempio il tessile, hanno al loro interno situazioni ampiamente positive. Come vi sono situazioni positive nell’ambito delle agenzie commerciali. Questo dipende esclusivamente dal fatto che quando l’attività è portata avanti con cognizione di causa e con attenzione ai mutamenti, è possibile arginare anche la crisi che incombe a livello globale. Dall’ottobre 2013 a luglio 2014, in collaborazione con il ns. CAAF e con alcuni agenti che si sono resi disponibili a collaborare, abbiamo monitorato alcune agenzie, di vari comparti, e i risultati sono stati sorprendenti. In estrema sintesi: le agenzie che avevano fatto dei programmi operativi hanno, tutte ottenuto dei risultati decisamente in controtendenza con quanto accade ne mondo dell’economia, chi ha continuato ad operare con il solito sistema ha risentito fortemente di questo momento contingente negativo. L’agenzia che ha avuto i migliori esiti è risultata l’agenzia che ha predisposto un piano operativo per il 2009, che prevedeva il miglioramento delle posizioni con i vari clienti. Il piano si articola nello screening dei clienti attivi e l’acquisizione di nuovi clienti. In pratica così suddiviso:
1° operare sui clienti acquisiti;
2° incrementare il numero di clienti attivi.
L’agenzia ha quindi iniziato a: stilare un esame attento e approfondito degli acquisti storici di tutti i clienti attivi, e per ognuno di essi è stata fatta una valutazione obiettiva delle potenzialità dell’azienda cliente e della capacità di assorbimento di quel prodotto o quella gamma di prodotti.
E’ stato fatto, quindi, un elenco dei clienti che, alla luce della potenzialità e del tipo di organizzazione e di struttura, avrebbero potuto, adeguatamente supportati, migliorare le loro performance con le mandanti dell’agenzia.
Poi sono stati esaminati tutti i potenziali clienti presenti nella quattro province interessate (Genova, La Spezia, Savona, Imperia).
E’ stata fatta, in base a dati già in possesso dell’agenzia, o con l’aiuto di altre fonti, la valutazione della potenzialità di questi clienti, uno per uno.
Sono stati individuati i clienti abbordabili sia per capacità di acquisto dei prodotti che si volevano distribuire, che per una certa disponibilità dimostrata, sia per la posizione geografica non in contrasto con altri già acquirenti dell’agenzia.
Sono state preparate iniziative di marketing, concordate con le mandanti, espressamente rivolte ai clienti individuati come acquisibili.
Questo lavoro, che per l’agenzia presente sul mercato da molti anni e conoscitrice attenta della clientela, non è stato particolarmente impegnativo ma è servito per mettere in evidenza i punti di forza e di debolezza dell’agenzia verso la clientela e per stilare un piano operativo chiaro e dettagliato.
Dopo l’individuazione dei clienti acquisiti potenziabili e i clienti potenziali acquisibili, l’agenzia è passata alla fase successiva: l’operatività sul territorio con le visite ai clienti portando le proposte, programmate con le mandanti, per migliorare o introdurre i marchi o i prodotti, presso la clientela selezionata.
I risultati sono stati brillanti, ai primi di settembre l’agenzia era in incremento del 14%, sul pari periodo 2013. Questa è la dimostrazione che anche in periodi difficili, quando si opera con professionalità e intelligenza, si possono trovare nuove opportunità che, forse, in condizioni di mercato stabili è più difficile cercare perché assorbiti dalla quotidianità. Inoltre, dimostrare alle mandanti questo interesse a migliorarsi e a migliorare l’introduzione sul mercato, con la richiesta di iniziative volte ad acquisire nuove posizioni o/e incrementare con alcuni clienti acquisiti, accresce l’immagine dell’agenzia nei confronti delle aziende rappresentate. Il collega che ci ha fatto conoscere l’iniziative di cui sopra, ha affermato: “è una bella soddisfazione sentire il direttore commerciale di una grossa azienda, che ti telefona e afferma che l’unica agenzia in incremento in Italia è quella che opera in Liguria”.